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    存量競爭時代下,林氏木業經銷商如何反行業內卷?

    傳統經銷商,之前憑借信息差的紅利,依靠門店數量、店面裝修、入行早等因素,實現了經營上的第一桶金,但目前受疫情的持續影響,以及電商平臺和渠道多元化加劇客戶分流,家居經銷商渠道的營收占比逐年下降,庫存壓力增大等成為行業常態。經銷商面臨著越發內卷化的處境,生存狀態每況愈下。

    但隨著家居行業的互聯網意識越來越強,企業與消費者的觸角越來越多,用戶對于資訊的獲取越來越輕易。正面反映出,家居行業正式來到商業的十字路口,行業迫切需要一個拐點來實現經銷商營收保證。

    一、品牌IP的持續打造為企業注入新流量

    當行業進入周期的成熟階段,便會面臨存量爭奪的局面,品牌效應成為企業護城河和攻城略地的重要武器。品牌生命力越強,在成熟的行業中就越能占據有力的位置。作為家居經銷商,在面對內卷日益嚴重的行業環境,企業是否有足夠的品牌化思維和運作能力理應成為突破業績瓶頸考慮的首要因素。從最早期的明星代言營銷,到前兩年流行的情感營銷,不少行業玩家的努力有目共睹,但奇怪的是,無論傳播上有多喧嘩,最終落到市場的依然是價格戰,擔子最重的依然是品牌經銷的那群人。

    未到終點,誰都不能比較品牌孰優孰劣。但多參考同行的經驗,至少能為經銷商的存活帶來多少借鑒意義。在與林氏木業佛山店經銷商唐僧的接觸中得知,林氏木業令他最深印象的是品牌打法。在他開始代理林氏木業的4個月時間里,即收獲320萬的業績。事實上,出身于淘系的林氏木業,在眾多從業者眼里一直是個“異類”,但它以與生俱來的互聯網思維打造年輕活力的品牌力,與經銷商伙伴走出了一條截然不同的反內卷道路。 “現在90/95后已經成為主力消費群體,誰懂年輕人所想,誰能迎合年輕人喜好,誰就能占據未來的家居市場。林氏木業是一個注重年輕消費者品牌,從線上到線下,年輕消費者喜歡去哪里,林氏木業就去哪里。建材家居這個圈子,流量就意味著客源。沒流量,你有再大的能力也很難,因為你沒有客戶。”唐僧說到。
     

    年輕人與上一代的消費習慣和決策路徑完全不同,他們更偏好線上信息了解和線上消費決策。實際上,林氏木業本質上就是一家“互聯網公司”。一直以來,林氏木業主張“用精置,活出興致”的品牌理念,堅持與年輕人同行,從近期「音樂家具歡聚日」「天貓超級品牌日看不見的家具」到攜手新生代演員辣目洋子花式演繹天貓第五個品牌日「生活美透了」時尚新主義,打造家具巡游時尚大片,每一次都能踩準年輕人喜好,成功在線上獲得大批用戶的關注。
     

    二、產品生態綜合化重塑消費者購物新體驗

    在商業拐點出現之前,大部分的裝修建材行業經銷商的存亡之戰,更多像是經銷商與廠家之爭,一切圍繞著產能過剩進行捆綁迭代,導致終端市場經銷商無法構建良性的市場環境,一味通過降價策略完成廠家任務,產品利潤縮水、盈利水平降低對行業長遠發展形成了巨大的阻力。

    中國各大城市的主流建材家居售賣市場,“特價”“贈送”“聯合”等字眼,仿佛成為了門店銷售的“傳送門”,究其根本也反應出產品生態鏈的不充足,只能依靠與異業合作構建捆綁銷售的“一站式”購物和降價的惡性競爭。

    對此,林氏木業堅持打造全品類全風格極致性價比的產品矩陣,以大數據賦能產品孵化,以92%的超高爆款率和月均上新上千件SKU的極致產品迭代速度交出了亮眼的成績單。在強勁的產品配套能力下,林氏木業更進一步推出「成品家具+定制家具+家居用品」的綜合新業態模式,構筑多重人居空間場景。對于經銷商而言,最直接的好處是,通過大數據能迅速知道哪款產品賣得好或者在該區域有銷售潛力,而對于那些賣不動的產品,林氏木業亦有足夠的數據和產品提供換貨的建議。這就為經銷商實現利潤增長提供了更多的可能。
     

    此外,林氏木業還為客戶提供了完善的產品售后服務,推出新零售“五同互聯”體系,即線上線下同產品、同價格、同活動、同權益、同服務,保障了經銷商和消費者的權益最大化。

    三、增量市場的突破口在于轉型新零售

    家居行業講求體驗,所有的產品購買都需要體驗,在行業特定屬性的環境下,新零售營銷策略的加持下,用戶的體驗和互動成為不得不考慮的因素。歷經十四載的摸索,林氏木業已然摸出一套前沿的商業模式,為行業發展帶來了新的靈感與參考。

    新零售的新在于企業從經銷商角度出發,在市場紅海中不斷開辟新的道路為經銷商尋找增量,而林氏木業的優勢是把用戶和市場生成數據,讓大數據成為經銷商的銷售工具,從而改變了經銷商過去“等靠”用戶的被動銷售模式。

    在與林氏木業經銷商“馬校長”對新零售看法的交談中,他認為:“好的商業模式同時需要好的產品研發策略加持,在新零售大數據優勢的前提下不斷研究和分析消費者的決策行為,打磨消費者在購買過程中產品的顆粒度,并且對經銷商從選址、店面設計、銷售品類和周邊消費能力都會用完善的數據體系進行分析,并且給出最好的建議,這才是林氏木業新零售的核心競爭力。”
     

    任何一套成功的商業模式,檢驗他成功與否的關鍵指標都在增量中捕捉了經銷商的信心與銷量,據林氏木業佛山禪城經銷商唐僧表示,有三點是新零售轉型成功的關鍵,其一是思維和心態的不同;其二是庫存壓力為零,不用壓貨也不需要租倉庫,大大減輕了經銷商的壓力,其三收款方式不同,與傳統裝修建材行業不一樣,林氏木業一向堅持全款支付,大大增加了經銷商的現金流,為盤活區域銷量做到新驅動。

    林氏木業新零售商業的貫徹還需要統一的口徑與執行標準高度配合,這其中的重點無外乎由總部牽頭,打造覆蓋抖音、知乎、小紅書等的全渠道流量矩陣,制定統一的銷售政策和精準流量投放,全面滲透全國經銷門店,實現線下精準引流,將線上用戶引導至實體店體驗并消費,引爆銷售成交額,真正做到貫徹新零售的轉型,讓終端經銷商流量更精準,生意更好做。

    在家居市場紅海打拼廝殺十四載,不得不承認林氏木業是一個幸運的“淘系明星”,但是這其中的幸運并不是依靠時代的紅利,而是通過五千多個日日夜夜不斷打磨,從消費者角度出發研磨產品,與經銷商合作共贏,強化品牌IP屬性,迭代商業模式,構建屬于每個時期的商業閉環。這其中可能有上天眷顧的幸運成分,但是任何一個偉大的商業奇跡,都需要敢于多次打破與重組,不斷創新,這才是林氏木業帶給我們的精神與故事。
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